2018年家電、手機(jī)類專賣(mài)店關(guān)店率將超30%，賺錢(qián)沒(méi)指望？

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)“夫妻店”痛點(diǎn)太多，生意不好做？

互聯(lián)網(wǎng)零售下半場(chǎng)轉(zhuǎn)型，小商、小店沾不上紅利？

人稱牛老板的零售“老江湖”用自家門(mén)店轉(zhuǎn)型作品表示不服——轉(zhuǎn)型2天，賺出一年店面租金與成本！

【談生意：曾經(jīng)躺著賺錢(qián)，如今四處找錢(qián)】

在河北省廊坊市香河縣渠口鎮(zhèn)，牛鐵生是個(gè)大名鼎鼎的零售“老江湖”。從1998年開(kāi)始做手機(jī)零售算起，到今年已在行業(yè)里整整浸淫了20年，坐擁20家連鎖店。

“在中國(guó)沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能持續(xù)增長(zhǎng)十年，但是我們手機(jī)零售做到了。為什么做到呢？更多還是因?yàn)橥ㄓ嵓夹g(shù)不斷地變革，這種不斷地革新催生了整個(gè)行業(yè)發(fā)展。”牛鐵生說(shuō)，過(guò)去做手機(jī)零售，很大的利潤(rùn)蛋糕來(lái)源于運(yùn)營(yíng)商，“每年能從運(yùn)營(yíng)商那拿走一千多萬(wàn)，日子還是比較舒服的。”

但躺著賺錢(qián)的日子終歸成為了過(guò)去式。

一方面，主要利潤(rùn)來(lái)源的運(yùn)營(yíng)商自己的日子開(kāi)始不好過(guò)了，短信收入沒(méi)了、長(zhǎng)途收費(fèi)取消了、漫游費(fèi)用取消了、流量馬上不限量了，這些都意味著運(yùn)營(yíng)商能給到渠道的利潤(rùn)空間自然是大幅縮水；另一方面，手機(jī)質(zhì)量提升、換機(jī)周期延長(zhǎng)，這些也都非銷售商們所希望看到的。

“從去年我們經(jīng)營(yíng)就比較艱難，好的時(shí)候一個(gè)月賣(mài)兩百臺(tái)，不好的時(shí)候賣(mài)幾十臺(tái)，后來(lái)就非常差了。再到下半年，發(fā)現(xiàn)很多地方的手機(jī)市場(chǎng)在大量關(guān)店?！迸ｈF生回憶起去年的經(jīng)歷，至今仍心有戚戚焉。

（圖：轉(zhuǎn)型改造前，牛鐵生的店主要利潤(rùn)來(lái)源要靠運(yùn)營(yíng)商“賞飯吃”）

很快，相關(guān)數(shù)據(jù)就給牛鐵生的觀察做出了佐證：手機(jī)行業(yè)的同比增長(zhǎng)一度達(dá)到了-27%，SKU單一、數(shù)字化程度低、管理欠缺等問(wèn)題也制約著門(mén)店的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。預(yù)計(jì)今年整個(gè)手機(jī)行業(yè)線下留守門(mén)店40萬(wàn)家，關(guān)店率達(dá)30%，其中以專賣(mài)店為主的形態(tài)預(yù)計(jì)關(guān)店率將達(dá)50%。

換句話說(shuō)，整個(gè)行業(yè)非但難有爆發(fā)式增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而且還將有1/3甚至1/2的門(mén)店要面臨生存危機(jī)。而縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的主要零售形態(tài)恰恰正是這種專賣(mài)店，所以牛鐵生的危機(jī)感頗為強(qiáng)烈。

此外，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)既是規(guī)模巨大的存量市場(chǎng)，還是尚待深度開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng)，這種矛盾也讓牛鐵生隱隱意識(shí)到，或許他不僅可以讓他的門(mén)店越過(guò)生死，還可以讓它們更加綻放。

有研究報(bào)告顯示，如今中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。

與之相對(duì)的是，家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率或不足20%。同時(shí)，由于消費(fèi)習(xí)慣、信任模式已經(jīng)固化，傳統(tǒng)電商在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的獲客難度非常大。

但這不正是機(jī)會(huì)嗎？！

（圖：從去年下半年開(kāi)始，手機(jī)專賣(mài)店店主們開(kāi)始強(qiáng)烈感受到生存危機(jī)）

【談轉(zhuǎn)型：不賺錢(qián)的新零售都是耍流氓】

去年“雙十一”期間，嗅覺(jué)敏銳的牛鐵生終于找到了機(jī)會(huì)。

牛鐵生認(rèn)為，20年的零售經(jīng)驗(yàn)、充足的資金成本以及在當(dāng)?shù)氐娜嗣}都是他的優(yōu)勢(shì)，但缺產(chǎn)品、缺品牌、缺系統(tǒng)、缺數(shù)據(jù)也是他不得不面對(duì)的劣勢(shì)。因此他給自己開(kāi)的轉(zhuǎn)型“藥方”是：找個(gè)靠譜平臺(tái)，搭趟順風(fēng)車(chē)。

那段日子里，小米找過(guò)他、京東找過(guò)他，接觸過(guò)，思考過(guò)，半年拿不定主意。但“雙十一”那天，一個(gè)晚上，牛鐵生就決定要跑去和蘇寧“閃婚”了。

“我是一個(gè)商人，我也是要以盈利為目的的。我就是一個(gè)一點(diǎn)一滴做零售起來(lái)的企業(yè)，蘇寧也是做實(shí)體零售業(yè)起來(lái)的，跟我有基因相似性，但又有敏銳的嗅覺(jué)、有成功的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)、有好的模式、有穩(wěn)定的人員梯隊(duì)建設(shè)。所以蘇寧更多讓我看到的希望，是模式+人?！?/span>

很快，牛鐵生拿出他在渠口商業(yè)街的一家門(mén)店和蘇寧零售云平臺(tái)展開(kāi)了合作。用時(shí)33天，完成整個(gè)店面改造。在此期間，牛鐵生自己、他的店長(zhǎng)、店員都被安排到當(dāng)?shù)靥K寧的直營(yíng)店培訓(xùn)，蘇寧還派駐了經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)提前到牛鐵生的店，直到店面開(kāi)業(yè)并上正軌后才離開(kāi)。

（圖：用時(shí)33天，牛鐵生的店完成大變身）

“扶上馬，送一程，我們會(huì)賣(mài)了，他們才撤的。不但開(kāi)了，而且開(kāi)得很好，開(kāi)業(yè)兩天基本上把這一年的租金和成本就賺出來(lái)了?！迸ｈF生坦言，蘇寧零售云給他帶來(lái)了真切的改變。

比如在零售成本沒(méi)有增加的情況下零售云幫他大大提升了SKU。以往，到了四月手機(jī)行業(yè)就要進(jìn)入淡季，如今，他卻可以借助零售云平臺(tái)，進(jìn)入空調(diào)等家電產(chǎn)品的銷售旺季。對(duì)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)單品類競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一種降維攻擊的打法。就好像原來(lái)對(duì)壘時(shí)手里只有一把刀子，現(xiàn)在卻同時(shí)擁有刀子、槍甚至手榴彈。

事實(shí)上，不只是牛鐵生的店。據(jù)蘇寧公開(kāi)資料顯示，半年多的時(shí)間里，蘇寧賦能的零售云門(mén)店數(shù)量已達(dá)近400家，坪效均為傳統(tǒng)門(mén)店的幾倍甚至幾十倍。

“任何不能盈利的新零售都是耍流氓，最終你要走遠(yuǎn)、走長(zhǎng)，就是靠一點(diǎn)一滴這么積累?！碧K寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，現(xiàn)階段最主要的目的是能夠真正快速地把零售云模式做大，“而更重要的一點(diǎn)，平臺(tái)上最重要的角色就是我們的加盟商，讓他們更好地盈利、可持續(xù)地發(fā)展，這個(gè)平臺(tái)才會(huì)有更持久的生命力?！?/span>

蘇寧零售集團(tuán)零售云平臺(tái)總經(jīng)理劉懷力也有著類似的觀點(diǎn)：“新零售從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)要看你是不是能真正帶來(lái)效益，這是根本的。而一個(gè)模式能不能持久，坪效可能不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，能給商戶帶來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，才是衡量標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

（圖：每次的蘇寧零售云宣講會(huì)，幾乎都是座無(wú)虛席） 

【談模式：賦能-反饋-進(jìn)化-迭代，小店照樣能建護(hù)城河】

那么，問(wèn)題來(lái)了，蘇寧零售云模式到底是什么？它又是怎樣成為縣鎮(zhèn)小店轉(zhuǎn)型利器的？

據(jù)了解，零售云平臺(tái)是蘇寧智慧零售能力輸出的戰(zhàn)略項(xiàng)目，實(shí)行“加盟店直營(yíng)化管理”模式，全面共享蘇寧品牌、商品、銷售運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)宣傳、物流服務(wù)、IT、金融等能力，依托零售云平臺(tái)將成熟的零售模式賦能給合作伙伴，選品、訂貨、營(yíng)銷、促銷、陳列等統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，讓零售商戶的門(mén)店經(jīng)營(yíng)變得更簡(jiǎn)單、更有效率、更智能化。

尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及欠發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市，蘇寧期望的是通過(guò)零售云、數(shù)據(jù)云、物流云和金融云，賦能第三方，展開(kāi)社會(huì)化合作，共同撬動(dòng)當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)。

具體來(lái)說(shuō)，首先是品牌授權(quán)和門(mén)店裝修，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶購(gòu)物習(xí)慣設(shè)計(jì)商品陳列動(dòng)線；其次是共享蘇寧供應(yīng)鏈，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行重新組合，產(chǎn)品成交率大幅提升；再者，基于蘇寧多年的零售經(jīng)驗(yàn)和線上線下融合優(yōu)勢(shì)，推出一套操作簡(jiǎn)便、更適合傳統(tǒng)門(mén)店老板采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)的工具，同時(shí)共享蘇寧庫(kù)存、物流、售后等資源，資金成本和風(fēng)險(xiǎn)都大大降低。整個(gè)過(guò)程，都是在蘇寧有多年線上線下零售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下進(jìn)行。

（圖：在蘇寧零售云賦能下，牛鐵生填上了手機(jī)零售與家電零售之間的鴻溝）

于牛鐵生們而言，蘇寧零售云的出現(xiàn)，相當(dāng)于將他們分分鐘從單打獨(dú)斗的狀態(tài)帶入了配備神團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏。

“原來(lái)各個(gè)廠家的任務(wù)給我們套的很死，利益和風(fēng)險(xiǎn)是均擔(dān)的，比如要想拿到最好的供應(yīng)鏈的價(jià)格，就得承擔(dān)最大的風(fēng)險(xiǎn)，一兩千萬(wàn)的買(mǎi)斷。而現(xiàn)在零售云就不用，庫(kù)存對(duì)我們開(kāi)放，我們是定1臺(tái)還是定10臺(tái)，都不是問(wèn)題?！迸ｈF生直言，如今又找到了輕松掙錢(qián)的感覺(jué)。

值得一提的是，所謂賦能并不是全部。

牛鐵生介紹，他的門(mén)店叫精選店，所以最初上線的產(chǎn)品都是根據(jù)蘇寧在當(dāng)?shù)刈誀I(yíng)店的數(shù)據(jù)來(lái)匹配的優(yōu)選產(chǎn)品，但開(kāi)業(yè)后發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽约旱牡贻椛滢r(nóng)村市場(chǎng)，而且是在春節(jié)前開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)對(duì)冰柜的需求特別大，便快速和蘇寧達(dá)成了調(diào)整，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求。

“這就是一個(gè)反饋系統(tǒng)，我們一定要傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是非常重要的?！鳖檪フJ(rèn)為，門(mén)店籌建之初會(huì)基于數(shù)據(jù)預(yù)判，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)后，被賦能改造的門(mén)店后期應(yīng)該有動(dòng)態(tài)調(diào)整，“外界看到的我們是去年7月開(kāi)的第一家零售云門(mén)店，但其實(shí)在這家之前，我們用自營(yíng)的形式在不同等級(jí)市場(chǎng)開(kāi)了四家店試水這個(gè)模式，我們的心態(tài)是，不能讓這些老板當(dāng)小白鼠。我們的合作伙伴有盈利、能夠穩(wěn)定、能夠擴(kuò)大，這個(gè)才是整個(gè)零售云商業(yè)模式成立和安全的護(hù)城河。”

（圖：牛鐵生欣喜發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型后品類拓展了、SKU多了、活動(dòng)搞起來(lái)了、人流也跟著上來(lái)了）

【談未來(lái)：再開(kāi)幾家店，再奮斗十年】

“今年54歲了，我想我還能再奮斗十年！”當(dāng)自己的下半生撞上互聯(lián)網(wǎng)零售的下半場(chǎng)，牛鐵生決定“延遲退休”。

“廊坊是在京津冀的腹地，香河正好是在北京的外圍，和北京交通一體化、經(jīng)濟(jì)一體化，特別像北京的七環(huán)。現(xiàn)在城鎮(zhèn)化發(fā)展速度非?？欤嘟?、縣鎮(zhèn)家電需求非常大。就拿我們香河為例，我老家的房子旁邊，新建成了一個(gè)小區(qū)，這次空調(diào)賣(mài)得非常好。京津冀一體化，這些地方有房地產(chǎn)增量，蘇寧服務(wù)的正好是房地產(chǎn)后市場(chǎng)，那么多沒(méi)有入駐的小區(qū)以后就成了我的市場(chǎng)?！迸ｈF生認(rèn)為，伴隨城鎮(zhèn)化新增長(zhǎng)的地方就是零售云資金增長(zhǎng)的地方，也就是他未來(lái)更可以施展拳腳的地方。

據(jù)牛鐵生透露，嘗到第一個(gè)店的甜頭后，他又迅速拿出了另外兩家門(mén)店和蘇寧展開(kāi)商談。根據(jù)目前的進(jìn)展，位于河北廊坊和北京通州的這兩家店都將有望在今年二季度實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)。

（5月18日，牛鐵生的第二家蘇寧零售云門(mén)店將正式開(kāi)業(yè)）

“從貨、人、場(chǎng)到日常管理，我跟蘇寧合作確實(shí)是充滿信心的，現(xiàn)在四五級(jí)市場(chǎng)二胎放開(kāi)了，我自己想著要是哪天蘇寧的紅孩子母嬰愿意放開(kāi)加盟，我肯定要把自己的店拿出來(lái)，跟著蘇寧一起做?！迸ｈF生已經(jīng)開(kāi)始暗暗盤(pán)算，如何把蘇寧的資源“物盡其用”。

當(dāng)然，格局放大一步來(lái)看，這不僅僅是為了生意本身。蘇寧零售云之所以在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)大獲成功，得益于蘇寧的整個(gè)智慧零售模式和解決方案。

在牛鐵生看來(lái)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)零售下半場(chǎng)里，不管是阿里巴巴說(shuō)的新零售、蘇寧做的智慧零售還是京東提的無(wú)界零售，如果不能抓住四六級(jí)市場(chǎng)，只是在一二線城市做些所謂的零售新物種，都算不上是成功的未來(lái)零售模型。

也正是因?yàn)橛辛肆闶墼七@樣的產(chǎn)品，有了更多的模型，蘇寧的智慧零售模式近來(lái)頻頻受到社會(huì)各界關(guān)注與點(diǎn)贊。繼不久前在博鰲亞洲論壇上大放異彩之后，日前，蘇寧智慧零售模式再次受到人民日?qǐng)?bào)的點(diǎn)贊。

（圖：蘇寧智慧零售落地后，在線下形成了“一大、兩小、多專”的業(yè)態(tài)產(chǎn)品族群）

作為最早提出智慧零售概念，同時(shí)也是近兩年這一波零售創(chuàng)新中最早做出理論突破的企業(yè)，蘇寧成為互聯(lián)網(wǎng)零售下半場(chǎng)標(biāo)桿的背后，透露出的是零售行業(yè)的理性與冷靜——突破理論的成功依舊更勝過(guò)概念的打造及資本的追捧。

毫無(wú)疑問(wèn)，蘇寧智慧零售模式成為了互聯(lián)網(wǎng)零售下半場(chǎng)里的標(biāo)桿樣本，直指未來(lái)零售發(fā)展方向。而不管是蘇寧、牛鐵生們還是整個(gè)行業(yè)，則都是這場(chǎng)變革的見(jiàn)證者、推動(dòng)者以及最終的受益者。