車企與細(xì)分市場標(biāo)簽強(qiáng)綁定,是正確的“理想”?
當(dāng)提到微型車,現(xiàn)在大多數(shù)人第一時(shí)間想到的就是五菱宏光MINI,當(dāng)提到性價(jià)比,可能想到的是哪吒或零跑,現(xiàn)在多了一個(gè)提到奶爸車,想到的就是理想。當(dāng)下每個(gè)車企各自都有不同的消費(fèi)者心智標(biāo)簽,短期內(nèi)確實(shí)的確帶來一定的關(guān)注度,但長期來看,這是一件好事嗎?正所謂,消費(fèi)者的觀念是最難改變的。近兩年專注于細(xì)分領(lǐng)域的車型越來越多,6月21日晚,理想汽車以奶爸車作為細(xì)分標(biāo)簽切入點(diǎn),發(fā)布了為家庭打造的全球智能旗艦SUV理
2022-06-23 10:47:28
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當(dāng)提到微型車,現(xiàn)在大多數(shù)人第一時(shí)間想到的就是五菱宏光MINI,當(dāng)提到性價(jià)比,可能想到的是哪吒或零跑,現(xiàn)在多了一個(gè)提到奶爸車,想到的就是理想。當(dāng)下每個(gè)車企各自都有不同的消費(fèi)者心智標(biāo)簽,短期內(nèi)確實(shí)的確帶來一定的關(guān)注度,但長期來看,這是一件好事嗎?

正所謂,消費(fèi)者的觀念是最難改變的。近兩年專注于細(xì)分領(lǐng)域的車型越來越多,6月21日晚,理想汽車以奶爸車作為細(xì)分標(biāo)簽切入點(diǎn),發(fā)布了為家庭打造的全球智能旗艦SUV理想L9,新車售價(jià)45.98萬元。

新車定位為大型SUV,除了在造型方面有了全新設(shè)計(jì)之外,在科技、智能化等方面也有明顯提升,甚至于李想都忍不住自夸:“理想L9是500萬以內(nèi)最好的SUV”。

理想對“家”有一種執(zhí)念,理想ONE打出了“創(chuàng)造移動(dòng)的家”的slogen,理想L9則是“家庭智能旗艦SUV”,不管是理想還是消費(fèi)者,都把理想與奶爸車畫等號。這兩天借著理想這波東風(fēng),奶爸車的春天抬頭可見。

這火熱程度,也從側(cè)面證明了細(xì)分市場煥發(fā)新春,拋開表象看本質(zhì),當(dāng)我們提到理想L9就想起奶爸車,這真的是理想汽車想要的“理想”嗎?還有存在什么弊端嗎?

奶爸車進(jìn)軍高端智能化

廣義上的奶爸車,指的兼顧全家,從老到小,每個(gè)家人都能有很好的乘坐體驗(yàn),以此衍生出理想L9這類中大型SUV,以及近兩年很火的MPV,就是奶爸車的代名詞。

奶爸們想要什么樣的車?我們可以從一些數(shù)據(jù)中看到端倪。先以MPV為例,乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)中,2021年上半年MPV累計(jì)銷量為56.3萬輛,同比增長30%,略高于乘用車市場29.8%的平均增幅。

如果我們從價(jià)格的角度來看,可以發(fā)現(xiàn),20萬以上MPV,銷量占比44.16%,而10萬以下MPV占比30.78%,已連續(xù)多月低于3萬輛,這表現(xiàn)出的一個(gè)明顯趨勢就是,低端產(chǎn)品銷量開始下滑,而中高端車型則在明顯上漲。

去年8月,艾媒咨詢發(fā)布的《2020年中國MPV市場消費(fèi)洞察報(bào)告》曾指出,在價(jià)格方面,有44.4%的用戶可以接受15萬-20萬的價(jià)位,另有42%的用戶可以接受25萬-40萬的價(jià)位。

伴隨著"三胎政策"到來,小家庭開始轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠹彝?,以往占?jù)市場絕大份額的低端MPV已漸漸不能滿足消費(fèi)者的需要,中高端MPV開始進(jìn)入消費(fèi)者的選車清單。原因很簡單,對奶爸們來說,在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下,讓家人舒服才是最重要的。

除此之外,智能化也成為了奶爸們的購買點(diǎn)之一,5G技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新科技的“井噴式”發(fā)展,正在逐漸改變汽車的面貌。汽車的智能化,更是賦予了奶爸車新的屬性,或者說奶爸車本來就需要智能化。

對奶爸們來說,能不能賣下這輛車,還得看老婆答不答應(yīng)。此時(shí),那些所謂的百米加速,動(dòng)力,操控感,推背感,統(tǒng)統(tǒng)沒用,老婆孩子最關(guān)心的,是坐著舒不舒服,孩子能不能看動(dòng)畫片等與與駕駛參數(shù)無關(guān)的元素,以前我們所質(zhì)疑的智能科技、游戲功能與影音功能,反而成為了家庭的購買點(diǎn)。

換言之,一些以往看似影響駕駛的不合理汽車科技,在奶爸車上卻十分理所當(dāng)然。老婆追劇,孩子玩游戲或看動(dòng)畫片,而奶爸該做的,就只能專心駕駛,如同自己的家庭地位一樣,勤勤懇懇,任勞任怨。

當(dāng)家人對出行的需求體現(xiàn)出多樣化時(shí),智能化就成為了剛需。一方面,80、90后們成長的年代是科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代,汽車也成為他們追求極致科技體驗(yàn)的一大重要載體。這一代人在成為父母時(shí),購車對汽車科技感的重視程度比其他年齡群體高出許多。在他們眼中,科技感和智能化已經(jīng)成為汽車“新豪華”的重要象征。

另一方面,在家庭場景中,智能化確實(shí)能幫助奶爸們駕駛時(shí)更專心。舉個(gè)例子,以往的汽車,當(dāng)孩子們想看動(dòng)畫片時(shí),奶爸們需要先靠邊停車,操作中控臺(tái)、選擇動(dòng)畫片、播放,如果沒有孩子想看的,還得特意晚上回去下載,放在SD卡里,這么多步驟,體驗(yàn)確實(shí)很不好。

如今由于智能化,這些步驟只要簡化成一句話“幫我播放小豬佩奇”就行了,語音交互以及各種科技交互的存在,讓駕駛?cè)丝梢赃咇{駛邊操作。同時(shí),車上后排的乘客,也只需要把需求講出來,而不用動(dòng)用半個(gè)身子去前面操作中控臺(tái),方便了駕駛,也安全了家人。

在新奶爸眼中,汽車是家庭日常生活的延續(xù),也是個(gè)人智能終端的延伸。不過這對汽車廠商來說,想要將車機(jī)與日常生活做到交互體驗(yàn)一致,形成車內(nèi)體驗(yàn)與日常生活其他環(huán)節(jié)的無縫銜接,將是一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。

總的來說,在新奶爸人群和家庭屬性中,汽車作為交通工具的傳統(tǒng)功能被弱化,但智能終端屬性和情感屬性被強(qiáng)化。此外,汽車科技感和專屬感依舊是80和90后的獨(dú)特身份,車內(nèi)生活是家庭日常生活和興趣愛好的延續(xù),所有在車外獲得的體驗(yàn),在車內(nèi)再次無縫銜接。注重感官體驗(yàn)的一代,注定會(huì)為了獲得更加極致的駕乘體驗(yàn)不惜付出更高的購車和使用成本。

奶爸車證明細(xì)分市場變化

奶爸車熱銷的背后,不難發(fā)現(xiàn)新消費(fèi)群體和需求的出現(xiàn),讓“細(xì)分市場”正在成為車企新的商業(yè)模式。不管是五菱宏光MINI所面對的小鎮(zhèn)青年群體,還是歐拉所面對的女性用戶群體,以及我們所說的奶爸車,針對不同的細(xì)分市場,車企的定位也在悄然轉(zhuǎn)變。

在智能化、電動(dòng)化的浪潮中,智能化、電動(dòng)化更多依賴于供應(yīng)鏈,而細(xì)分市場可以幫助整車廠跳出“同質(zhì)化”競爭,重新獲得定價(jià)權(quán),從而利好整車端盈利。

除了奶爸車外,越野車、高端皮卡、房車等小眾車型的需求也在逐步增加。現(xiàn)在越來越多人開始追求品質(zhì)生活,并熱愛自駕游、戶外越野等休閑方式,可惜這一類小眾市場目前仍被高價(jià)進(jìn)口車型占據(jù)主要份額,對國產(chǎn)自主品牌來說,這一市場仍然是一篇藍(lán)海。

值得慶幸的是,2017年以來許多新興品牌破土而出,并在需求端取得了相較之前更大的成功。許多新成立的品牌不再主攻大眾市場,而是主動(dòng)迎合新群體的新需求,打造新的消費(fèi)體驗(yàn)。從中可以看出,汽車企業(yè)的核心競爭力正在從“成本控制”,向精準(zhǔn)定位、營銷能力轉(zhuǎn)移。

例如主打城市女性消費(fèi)者短途出行的歐拉、二娃奶爸專屬電動(dòng)車?yán)硐隣NE、走國潮路線的紅旗和3/4 越野刻度的哈弗大狗,都在發(fā)布之后迅速地開辟了新的細(xì)分市場。此外,新品牌沒有歷史包袱,在商業(yè)模式和消費(fèi)體驗(yàn)上具有更吸引客戶的亮點(diǎn),這一類被傳統(tǒng)品牌所忽視的新消費(fèi)體驗(yàn)正在改變汽車行業(yè)的商業(yè)模式,甚至有望重構(gòu)汽車行業(yè)的估值框架。

當(dāng)然,細(xì)分市場意味著這里面的人群對汽車的要求更高,需求更明確,車企需要做的不是簡單的要素疊加,而是洞察“真需求”。之前車企都在不約而同地推出自家的“女性用車”,但得到的評價(jià)卻不盡相同。

2015年,東風(fēng)日產(chǎn)推出的新瑪馳車型,雖然看起來是在設(shè)計(jì)上費(fèi)盡心思,但是實(shí)際上該款車型只是在視覺元素進(jìn)行顏色的簡單疊加,并不真的“懂女人心”。而歐拉好貓,輕奢的定位抓準(zhǔn)一、二線城市女性的購車市場;外形線條設(shè)計(jì)感,圓形復(fù)古大燈,充滿科技感、細(xì)節(jié)感的內(nèi)飾,更懂得女性的甜心審美。

奶爸車的熱銷證明了汽車細(xì)分市場正在被大眾所接受,在未來出行領(lǐng)域,這樣的細(xì)分場景市場可能會(huì)越來越多,小姐姐、奶爸、小鎮(zhèn)青年,每個(gè)人所開的車都代表他們在人生某個(gè)階段對自己的認(rèn)知??深A(yù)見的是,繼續(xù)深耕細(xì)分市場,未來出行將充滿活力與個(gè)性化,甚至在中國本土,還可能衍生更多之前聞所未聞的細(xì)分市場,給整個(gè)汽車行業(yè)增加更多可能性。

回到開頭所說,隨著奶爸車在市場中越來越受歡迎,理想汽車銷量能在新勢力中名列前茅,也就顯得不那么意料之外了。與其他家造車新勢力最大的不同在于,理想汽車打造的是一個(gè)移動(dòng)的家,對于一個(gè)上有老下有小的新奶爸來說,“一個(gè)移動(dòng)的家”是非常擊中人心的描述。

回到行業(yè),奶爸車發(fā)展到現(xiàn)階段出現(xiàn)了兩個(gè)趨勢:高端化、智能化,理想汽車全占了,最重要的是,理想汽車不止照顧了駕駛者的感受,更注重家庭乘坐者的感受,畢竟在如今越來越多的家庭中,女主人掌握了絕大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)財(cái)政大權(quán),老婆不點(diǎn)頭同意的話,一切都白搭。

當(dāng)撬動(dòng)了奶爸錢包的那一刻,也就等于打開了家庭經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)。

藏在熱搜標(biāo)簽下的擔(dān)憂

這兩天,理想L9無疑成為了車圈的頂流,不管是B站還是微博,都能看見理想L9的身影,如此熱度的背后,離不開理想教科書級別的前后期營銷造勢。

理想L9從3月3日公布產(chǎn)品命名開始,就開啟了花式營銷連續(xù)劇模式:公布內(nèi)飾;公布音響、座椅配置;介紹驅(qū)動(dòng)、底盤;公布智能駕駛系統(tǒng)AD Max;劇透售價(jià)在50萬元左右;主打“全家人的移動(dòng)游戲空間”,不給吃瓜群眾一絲喘息的機(jī)會(huì),全程無冷場。

發(fā)布會(huì)之后,滿屏的媒體評測占據(jù)了我們的社交網(wǎng)絡(luò),一整晚都被理想L9刷屏,上次有這種熱度的還是蘋果發(fā)布會(huì)。媒體、KOL,社區(qū)、社群用戶、KOC,均成為鑒賞活動(dòng)的目標(biāo)邀請群體。

發(fā)布會(huì)之后的第二天,你就能體驗(yàn)到理想L9的實(shí)車,在全國核心的區(qū)域,展車都已經(jīng)鋪開,發(fā)布會(huì)的第二天即可品鑒,下月中旬即可試駕并且鎖單,8月底即可交付用戶,這一套操作下來,結(jié)合昨晚的熱度及預(yù)定量,理想L9的銷量基本不用愁了。

但硬幣的另一面,熱度之下理想依舊面臨著不小的市場風(fēng)險(xiǎn),正如理想在港股招股書中列舉的“風(fēng)險(xiǎn)因素”所表示的,單一定位、增程式技術(shù)優(yōu)勢不再,零部件供應(yīng)中斷等問題,都讓理想汽車的前景顯得模糊。

當(dāng)一車型的定位精準(zhǔn),對這款車型來說是好事,但當(dāng)某個(gè)定位與一家車企綁定在一起的時(shí)候,就不一定是好事了。舉個(gè)例子,一家車企定義為女性用車,則失去了男性市場,當(dāng)一家車企定義為微型車,則失去了大眾市場,當(dāng)一家車企定義為奶爸車,則失去了年輕市場,以此類推。

歐拉之所以敢直接定義為女性用車,除了“她經(jīng)濟(jì)”崛起外,背后有長城兜底,才是歐拉敢做細(xì)分市場的原因之一,歐拉即便搞砸了,哈弗坦克魏派都能頂上,而五菱作為微型車“大佬”,賣的也不僅僅是微型車。

反觀理想,All in奶爸車是一件非常大膽的事情,但不可否認(rèn)背后潛藏的危機(jī)也挺大,這幾乎是主動(dòng)跟其他細(xì)分市場揮手道別。當(dāng)未來我們提到理想,第一反應(yīng)就是奶爸車,這對理想來說并不是一件好事,至少當(dāng)我們需要性能、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚時(shí),理想就已經(jīng)剝離在了購車意向外。

毫無疑問,奶爸車的定位能幫理想L9達(dá)到月銷1萬臺(tái)問題不大,但理想若想跑得更遠(yuǎn),僅靠奶爸車是不夠的,與理想同期成長的小鵬跟蔚來,正在努力摘掉早期營銷造成的定位偏差。

蔚來的高端路線開始往中低端下探,李斌表示蔚來已經(jīng)為售價(jià)20萬級別大眾品牌車型做好50萬輛年產(chǎn)能的準(zhǔn)備。小鵬則在幾波漲價(jià)潮中順利摘下了性價(jià)比的標(biāo)簽,如今小鵬已經(jīng)不在性價(jià)比行列中,P7售價(jià)往30萬靠齊,即將發(fā)布的G9更是有望沖40萬售價(jià)。

所以理想可能已經(jīng)在醞釀下一步動(dòng)作了,或許2年內(nèi)理想就會(huì)推出一個(gè)面向大眾的子品牌,走另一個(gè)差異化,也是打破標(biāo)簽天花板的好選擇。

智行觀

如今汽車市場對手蜂擁而至,招式層出不窮,理想依靠單一定位車型想征服市場的策略,短期內(nèi)確實(shí)能吸引精準(zhǔn)用戶的關(guān)注,但拉長線來看,容錯(cuò)率太低。

另一方面,雖然理想在5月保住了交付量,但是也傳出了裁員、供應(yīng)鏈危機(jī)的問題,理想汽車接下來該如何應(yīng)對都是一個(gè)值得深思的問題。從理想L9來看,理想汽車還遠(yuǎn)未駛?cè)氚踩珔^(qū),理想很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨感,我們一起等等看。

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